理财经理基于产品的财富客户营销建议

今年是理财产品的“大年”，沪深300指数涨了，黄金涨了近10%，海外市场也是涨声一片。加之经济数据的见底以及科创板热点的推出，市场的关注得到提升。

在这样的背景下，基于产品有哪些工作在零售金融方面可在下半年布局，销售有道提出一些参考供个金专业人员参考。

建议一：抓住市场上涨契机，客户从少量变“全量”

今年以来无论是投资股票类的客户还是投资贵金属、原油、海外等产品的客户，基本上都实现了盈利。对于这部分客户资产的升级，在这里不赘述了；老李更要强调的是如何借市场上涨契机，把少量投资的客户逐步转化到全量的客户当中。

全量客户营销说的不是那些有产品承接的客户，而是资金量很大而产品数量少且单一的客户。这类客户是有潜在流失风险的客户，市场给我们证明专业能力和理财品牌的机会。

通过组织活动、朋友圈宣传、交叉营销等方式，在历史业绩不错、经济见底、估值较低、外部环境向好的背景下，效率会高。

建议二：利用ETC推广时机，将客户转型为“用户”

ETC本轮的安装是各行重中之重，对于安装的意义其实是抢占“场景”的支付端口。这或许是物联网背景下的一次支付的改变，不仅仅是低频的高速通行，也是高频加油、购物的入口。这也是为什么宇宙行的高管都要带队推动业务。

老李认为作为ETC服务而言和传统的金融服务有很大的差异，这个服务是非金融服务，与传统理财产品比较而言是确定性的。这意味着我们服务的边界在扩大，客户也向“用户”转化。

在用户的思维上，我们再去挖掘客户的需求，再把专业输出延伸，这就是很有意思的事情了。比如，对于有车族担心油价上涨，我们为什么不能推荐购买原油基金来对冲油价上涨风险呢。

建议三：专业评估热点产品，帮客户避踩雷求增值

热点产品也同样是吸引客户或者体现专业性的抓手。比如最近很多公司有很多负面的热点，康得新利润“造假”119亿，博信股份董事长刑拘，新城控股董事长禽兽行为，千亿级网信普惠出现逾期。这些负面的热点是可以帮助投资者及时关注并采取有效应对方式的。

同样，正面的热点也可以帮助投资人抓住机会，例如当前科创板企业将在7月22日上市，那么很多“打新基金”也可以购买享受新股上市可能的收益。

这些热点都可以助推客户的开发和维护。

建议四：弱化单一产品风险，构建组合产品体系

这个在过去的文章中也是经常提到，作为金融产品销售机构，用组合产品来替代单一产品推荐，有利于弱化单一产品的冲击，有利于提升销售机构的专业性。复杂产品是需要淡化短期收益的引导，以长期稳健的回报带给投资者是对多方都是有利的。

建议五：在资产价值增长背后，用资产带动存款

对于不同银行的资产配置进程是不一样的，我们强调不是单纯为了卖资产而忽视了存款，而是有一个合理的存资比。在市场上涨的背景下，存款也是不容忽视的，这是未来发展的基石。

通过资产价值增长，如何推动客户选择本机构为“主办行”，叠加借贷联动、公私联动的护城河，也是市场上涨给我们的营销红利。

市场上行给零售业务带来了加速度，机会难得，如果反应慢则会稍纵即逝。顺势而为，需要规划者和销售者的共同努力。